在今年7月23日它博会同期的“pidan”杯经销商会上，安徽蚌埠淘气商贸总经理CEO 刘昭（点击名字可直达嘉宾名片）分享了他近几年来作为传统经销商探索下沉市场的洞察。我们今天精选摘录部分内容，供各位同行参考。今天的给大家带来的分享有一个主题，是《看见下沉市场——主打县域市场，也能进入省代第一阵营》。大家都知道，现在宠物行业经销商难做，主要难做在几个点：1.宠主消费渠道多元化（淘宝等传动电商/抖音等新型电商/社群）2.门店进货渠道多元化（阿里拼多多，还有专门倒货的特别多）3.代理产品价格透明化（有利润卖不动，卖得动的没利润）4.业务团队开拓疲软化（渠道开拓难，核心业务流失）5.厂商合作粘性被弱化（强化消费者品牌投入，弱化渠道商投入）这五个问题导致了我们宠物经销商的传统运营模式被破。在这种背景下，我们还有没有出路？还有没有机会？我认为关键在用好传统代理商发展的“三板斧”：面对有销量没利润，有利润卖不动的问题，产品结构逐步成为代理商竞争力的核心。那么究竟是利润重要还是产品力重要，还是品牌对代理商的支撑更重要？我认为，有竞争力的产品加上持续合理的利润，辅之深耕渠道的赋能以及志同道合的团队，是支撑选品策略的关键所在。人是公司唯一的资源，没有好的团队不足以支撑任何业务。事实上，代理商最痛苦的就是招人难招、留人难留。我对我们的团队没有什么管理，就是把该分的钱分给他们，把后勤、供应链、服务做好，他们在前面打仗就可以了，有可能他得到的东西、有了业绩，赚到钱，都是他自己的发挥。我不想搞太多的东西，我只做一件事情，就是在家招人。而且我们是每一条线都是两个人，没有一个人跑业务。因为一个人跑的时候风险很大，如果不干了，难不成我们要自己去跑吗。既然他要辞职了，并不是加点钱就可以留下来了。我们就很简单，两个人一起跑业务，一个走了另一个人就可以接着干。
在团队建设方面，我们自身是通过两个制度来打牢团队根基的：一是师徒制，师徒制不会因人员流失造成市场真空的局面。且一方面，老业务在辅导新业务同时，能同步提升自己的能力；另一方面，徒弟的进步和发展也是对老业务的压力和正向激励。二是分享制，分享制即设定共同目标，共同努力，一起分享。分享文化也是淘气宠物企业文化的重要组成部分。运营体系涵盖门店赋能、仓储管理、配送体系、售后服务、客户服务等方方面面。搭建一个以客户至上为宗旨的运营体系，是加快业务开展的支撑。最后我想说，无论你现在是迷茫沮丧，还是觉得充满机遇和希望，代理商下半场已经开始，让我们一起开启新征程。
