近几年宠物行业经济总值稳步上升而实体经济却连年叫苦不迭，无论是上游生产企业还是中流经销商都明显感受到了来自线下实体门店的真实反馈。互联网的飞速发展正以肉眼可见的速度改变着人们的消费方式和销售模式，加之行业品类层出不穷，品牌陷入内卷，市侩繁荣背后的博弈更是异常惨烈，低价平台的层出不穷可以说是冲击实体店的致命环节。那么面对这些看似不可逾越的门槛，实体店还有没有复苏的希望？网点与实体店的本质区别在哪里？实体店涅槃重生的优势在哪里？元宇宙时代新零售的特征又是什么？宠商汇本期带着这些话题邀请到了新零售行业优秀课代表，年轻一代的宠物行业掌舵人，百悦大当家王川先生。
Q1：据我了解您的专业是工程材料学，毕业后就职于航空航天材料领域非常有前途，中间养过一只对于您来说非常重要的一只狗叫东东，15年进入宠物行业领域。请问是什么动力驱使您进入本行业呢？A1：我当时工作还算比较轻松，东东是我养的第二条狗对我很重要，当时兼职接手了一家宠物店，后来入行越来越爱越来越深，发现自己出不去了就辞职专门做宠物了。
Q2：您15年接受第一家宠物店盈利就非常不错对吗？16年的汪汪理想国盈利也非常不错。
A2： 是的，当时宠物店位置不错也赶上了宠物行业的红利期热潮。
A3： 对，16年汪汪理想国的运营盈利还是不错的，但是没有达到我的理想运营状态，后来转让了就去帮助连锁店做短期运营寻找不同实体店的问题总结经验获得成长。
Q4：百悦是18年启动的，这跟之前的实体店运营经验有关吗？
A4：我想以一个受行业各个角度都欢迎的角色入局，而不是进入这个行业分别人的蛋糕，最终我们选择了“百悦”方式入局。我们基本上没有对手只有互利互惠的伙伴。
Q5: 您是一位从基层摸爬滚打成长起来的实力选手，非常接地气，您可以谈谈现在的宠物店在经营方面为什么这么吃力，对此您怎么看？
A5：在我们的方案里对于想开宠物店的准老板们我们对能力这块有一个归纳总结，首先店长不是技工，他需要具备商业管理能力、产品营销能力、流程管理能力、装修审美等等。老板的管理能力非常重要而不是你会剪毛就可以开店，靠老板自己剪毛洗狗赚钱是非常辛苦且没有性价比的。
Q6: 现在想开宠物店的年轻人很多，通常先去学一门技术比如美容师、医师等再去开店，作为实体店方案提供者咱们有什么好的建议给到？
A6: 首先搞清楚定位，三个方面来说这个问题。首先店铺的定位，店铺属性搞清楚，你是做猫咖还是狗咖呢，洗护店还是综合店呢？店铺属性不同经营范围也不同，比如一个社区综合店可能就是两公里左右，如果做一个单品种猫的店营业范围甚至可以覆盖整个城市，越是细分化的服务覆盖范围就越广，生活化的服务覆盖范围小。新店的精力是有限的不要贪图服务项目多。不同店铺属性上限也是有限的，比如洗护的上限是可计算的，普通洗护是很难做到3万营业额的，增值项目多一点也不会超过十万；第二是目标客户定位，首先搞清楚我们服务群体主要是年轻人还是老年人，主要是白领还是基层普通民众，当然这跟店铺选址是分不开的，比如你选在富人区开店的话消费能力就很好，富人区又分为别墅区和商品楼，高层商品楼的入驻率，客户密度是很可观的比别墅区更适合开店，流动比较大的社区消费能力是比较低的，但是消费频率会更高。第三点是最普遍最重要也是最容易被忽略的，店主自己做不好定位。周末我们进入街边店的时候经常发现老板自己在和美容师一起做洗护，店铺里没有人招呼进来的客人。店主的职能不是洗狗而应是挖掘客户需求，作为管理者来说把精力用在操作上是不合理的。所以开店之前先定位好自己做什么，如果想做一名美容师或者仅仅开个夫妻小店是可以先学习美容的。 美容洗护店一般来说是有体量上限的，想做一家优秀的服务为主的美容洗护店要求我们有一条非常完美的操作流程，非常棒的节奏优化，只靠老板自己去洗的话是不可取的，同样寄养也是有上限的，但是相对而言，商品消费我们觉得是上限很高的。Q7: 百悦作为供应链连续三年营业额成倍增长，我相信这肯定与您为实体店提供的新零售方案分不开，能给我们分享一下这方面的干货吗？A7: 新零售下的消费模式我们叫需求型消费；相对而言传统模式是供给型消费，店里有什么就卖什么，这类大多是中老年人对于品牌没有追求。需求性消费以相对高知的年轻人为主力，他们往往品牌有特定的认知，不会以店长的推荐为转移，他们想要什么，你就得提供什么，这就是需求型消费，这就要求我们店铺里面品类丰富。我们不提倡一个货架里只堆砌一个品牌，与大多数的陈列习惯不同，我们建议一组五层主粮货架至少摆放13个品牌，让客户感觉你这里什么都能买到。一个4米长陈列长度的店铺里至少应该有200-300SKU，女孩子应该比较有体会你如果走进一家饰品店希望有选不完的商品而不是只有十几款单一的款式供选择，宠物产品作为普通商品理应如此丰富，这是很多大商场都做不到的。Q8: 要求在一个普通商店里具备300-500SKU我相信陈列在这里就成了一个挑战，能给我们在陈列这方面做一下讲解吗？A8: 举例前面说到在一组五层的主粮货架放十几个品牌你是无法把一个品牌所有系列都陈列上去的，在这里只需要把一个品牌中最典型的一到两款产品放上去就可以了，陈列的是品牌而不是产品，在售货员与顾客的交流中我们可以传达给客户这个品牌的整个系列产品仓库是都有的，都是可以满足客户的。在陈列这块，我经常会提到了八大浪费（DOWNTIME)，其中有一条就是不要有浪费库存，比如你陈列一款粮食，只有一包能被客户看到，三包放在后面看不见的地方，其实后面这三包就是无效陈列，如果又没有动销，我们称之为浪费库存；其他还有陈列空间浪费，资金浪费，流转浪费等等，陈列出来的东西都应该是有价值的，这里做到极致的就是宜家，场景化的陈列可以增加产品的表达能力，产品的陈列表达能力是非常重要的一个话题，比如一个桃子摆放在那里不会引人注意，如果贴上标签旁边再有一个介绍视频这就能很好的引起顾客注意，如果旁边有一个人在边吃边介绍效果就更好了。Q9: 一个店铺里容纳这么多SKU并且还有“隐形商品”这对库存也是一个挑战吧，这得积压多少库存？A9: 我们有一个“准零库存”概念，举个例子传统经销商手里有十几个品牌就不错了，库存问题限制了一个经销商手里有更多的品牌，并且经销商希望门店多备库存多进货，这样的方式导致实体店资金积压很厉害。准零库存不是没有库存，是预估一个合理的周转周期内销售量的安全库存，比如两周，当然销售不完也是退回给我们进行调换。Q10: 百悦供应链SKU有多少？选品标准是什么？A10: 3000多个。我们有一个完整的产品选录标准，包括产品力（包装、配方、背书）、产品销售系统、产品的价格体系，经销商的销售情况等一个完整的选品体系。通过选品考核标准之后我们有测评团队实测效果。通常一个品牌我们先推爆款，效果不错的情况下推出整个系列，整个系列不错的情况下推出整个品牌。试用期间厂家的配合度售后都是我们的选品标准范围。Q11: 百悦现在的在注册会员有多少？除了产品的输出之外，百悦还有哪些增加会员依附性的内容？A11: 1000多家。任何企业能在行业生存下去都有它不可代替的价值，百悦给实体店不可替代的价值就是让他们卖货没有任何后顾之忧，产品质量的保证、价格的合理，不用压库存，无条件退换货等都是我们的优势。同时我们还为会员提供了，专业的医疗咨询服务，洗护技术服务，每个月我们会在线下组织产品品鉴交流会等等。Q12: 无条件退货纵然是好，门店的终极目标还是卖货，百悦有什么方案可以帮助门店快速销货呢？（1）首先我想对厂家或者品牌方说的是一定要弄明白实体店需要什么，举个例子，我们去门店推销产品的时候经常讲我们产品很好，其实这句话是没有重量的，门店老板不会因为这句话对产品感兴趣，他想听的是这个产品放在这里很容易赚钱。宠物产品行业是一个营销概念很淡薄的行业，上游企业来推销产品的时候愿意用专业术语讲产品参数，这个东西很厉害很牛逼参数多么多么的高多么好，但是在实际售卖环节无论是店主还是消费者都不愿意讲也不愿意听过多的专业知识，教育消费者这件事不应该是店主去做而是品牌方去营销市场，消费者主动到店铺里来寻求商品，上游种草消费者，消费者驱动门店才能形成良性循环。（2）另一个方面是关于店铺陈列，好的陈列会说话。产品陈列我们分了八个层级，举个例子有一个东西叫乐明灯，把它随便堆在桌子上是一种陈列，还可以把它整齐挂在货架上，再好一点贴个标签说明价格用途，再好一点把它挂在狗狗身上顾客一目了然它的作用。八大要求第一点是内容丰富，店里产品要有趣有的挑，不要留有空白区域，宠物产品陈列不要用奢侈品的标准，应该琳琅满目。第二要干净整洁，不光指的是没有尘土而是每一件产品的出现都应该有价值，我们称为5S陈列，没有价值的东西不应该出现在陈列空间里。第三，区域明确。这个做的最好的是大药房，产品有明确分区，宠物店很少做到这样导致顾客进来很茫然找不到需要的东西，这也是无效陈列，尤其是保健营养品一定要做好细分陈列。第四是价格清晰，实体店产品一定要做价格标签加上简短卖点标签。第五是浏览舒适，顾客进店是不习惯低头或者其他幅度较大的姿势浏览产品的，类似屈臣氏、河马这种连锁店最底层货架是突出来的方便顾客浏览，而宠物店货架都是平的。灯光一定是照在产品上然后反射到顾客眼中。第六点，逻辑清晰。进门的地方，休息区对面，收银台货架都是好的陈列位置。好的陈列位置应该放价值高的东西。第七点是场景化陈列，顾客思考的时间越少，越是便捷购买率越高。在一个场景当中如果我们把狗垫子狗碗都成套搭配好了顾客很可能整套带走了，我们要提前把顾客的需求想好。第八点，让店铺充满活力。店铺要定期更换产品，不要让顾客觉得每次进来都是一个感觉，长时间卖不掉的东西一定要更换，让顾客每次进来都感觉焕然一新充满活力。我们讲陈列的好坏有两个直观的判断标准，第一个层次，顾客进店30S能找到需要的东西；更高层级是顾客进店30S内顾客能看到你想要他看到的东西。
A13: 可以，新零售其实是一个更完整的体系，我们的概念里面，新零售应该是以实体经济的客户体验为中心，网络平台辅助解决支付与物流，共享仓库解决库存问题的综合零售方案，客户特点以需求性消费为驱动力。实体店有两个优点，一个是真实的多维体验感，这是短期内网店实现不了的，一个是服务与产品的可信度。未来实体店一定是以实体店为核心，网络只是服务实体店的工具。Q14:网店的优点第一是价格便宜，第二足不出户送货上门，最重要的是产品丰富，新零售模式如何具备这些优势？（1）sku数量，通过提高店铺陈列+类似百悦的一站式平台，SKU可以轻松超过3000，在日常消费上已经与开放式网络平台差异不大了。
（2）价格，简单说就是以网络售价为参考，基本上不超过网络最低售价。
（3）物流问题，闪送，集中配送都可以搞定，百悦可以实现所有商品基本48小时送达，有现货的商家还可以选在闪送。
Q15: 除了产品以外百悦线上平台会为顾客提供类似直播之类的互动活动吗？
A15: 我们有拍卖活动，既清理了库存又增加了客户黏性，滞销的产品如果一直不处理无疑占据了陈列空间，导致更多的隐形浪费。Q16:替群友问一个问题，实体店空间有限，陈列产品太多会不会影响整体店铺风格?A16: 宠物产品是普通老百姓需要的普通产品，丰富全面还是它最主要的功能，如何干净美观整洁又是一个非常细化的课程。A17: 产品的属性分为营销属性与商品属性，营销属性是主要带来流量的，商品属性是主要创造利润的。在成熟的商品市场，产品都是经过生产-采购-推广-销售这样过程，销售一个产品我们的营销一般有几种方式：（2）通过宏观市场营销，如小红书，公众号，广告等等。作为品牌方经销商，我们经常会希望店长、销售去走1的方式去教育客户，跟客户说这个好那个不好，这个成本是很高的。产品都有一个天然的趋势就是永远都是从商品属性往营销属性转化，比如渴望早期赚钱，变成流量产品了就不赚钱了但是体量上去了。所以店长盯着一个品卖总是会碰到一个问题，开始赚钱慢慢的疲劳卖不动了，久了以后他们对新品其实很麻木。不想再去不停教育客户，所以他们更喜欢躺着卖货。很多品牌其实并没有很强大的市场能力做宏观市场营销。这个时候对实体店来说用产品营销产品是最好的方法，我想销售b我本来应该花钱做广告的但是我没钱，那我陈列a，用a与客户建立消费关系找机会卖b。A18: 关于如何提高销量，我们首先要问自己四个问题：客户有没有需求，肯定有，有已知的需求，常见的吃主粮、洗护等等。还有一些潜在的需求比如口腔护理，关节护理等，我们确认了客户的需求（当然这里还有前提，就是周围足够多的客户）。第二个问题，客户需求是不是被满足了，狗没饿死肯定就基本满足了，还有一些比如口臭、 关节问题其实很多问题没被满足，经济可以承受范围最好。第三个问题，客户是怎么被满足的，这时候发现，客户在网上购买，到店里洗护，因为洗护这个过程是不可替代的。那我们思考第四个问题，客户为什么没有在店铺消费？sku过少？客户想买也买不到。在需求性的消费市场，很少，就相当于没有，这里走到极端就是全，但是实体店做不了全，就要用最有效的空间选择最必要的选品然后通过共享仓库（新零售的三大要素之一）来实现全所以品牌要多SKU要多分类要齐全。还要整洁，多而不乱就是需要过滤掉更多的无用信息，所以要开始做5S，当一个店铺SKU超过400以后 就很容易眼花缭乱了，如果产品足够多了，可以满足客户的需求，客户带着需求到店里来。要能快速知晓客户需求并满足，这个时候东西光是整齐的陈列好还不行还需要通过区域分类跟产品标签进一步提升产品的表达能力。主持总结：元宇宙（Metaverse）是整合多种新技术而产生的新型虚实相融的互联网应用和社会形态，它基于扩展现实技术提供沉浸式体验，基于数字孪生技术生成现实世界的镜像，基于区块链技术搭建经济体系，将虚拟世界与现实世界在经济系统、社交系统、身份系统上密切融合，并且允许每个用户进行内容生产和世界编辑。以上是元宇宙世界的概念，它正以我们喜闻乐见的形式走近我们的身边，旧的零售时代已经过去，新零售模式仁者见仁，各大门派苦苦探索，华山论剑，难决高下，哪种模式能占领新零售市场一统江湖？归根结底要符合元宇宙的逻辑观。
